ERGO Sigortanın kuruluşundan bu güne değin geçen sürecini özetleyebilir misiniz?
ERGO Sigorta ERGO olalı 2006 ve sonrası. Aslında İSVİÇRE Sigorta olarak ondan öncesinde de Lesvios hayatına olarak devam etmiş. 2006’da ana hissadarı Münich olan ERGO Sigorta, 2006'da önce yüzde 75’ini, 2008’de de tamamını alarak ERGOİSVİÇRE, sonra sadece ERGO olarak hayatına Türkiye’de devam ediyor. Bundan sonraki senelerde ERGO markasına katkımızı devam ederek artırarak ilerlemesini düşünüyoruz.
ERGO Sigorta olarak faaliyet alanlarınız nelerdir?
Hemen hemen Türkiye’de faaliyet gösteren sigorta şirketlerinin tamamıyla aynı ürün gamına sahibiz. Yani 3 ana bölüme ayırırsak eğer sigortacılığı, bir hayat dışı var, bir hayat var, emeklilik bir de sağlık var. ERGO Sigorta olarak da biz ERGO hayat ve emeklilik şirketiyle hem hayat hem de emeklilik ürünlerinde hizmet veriyoruz. ERGO Sigorta'nın da hayat dışı dediğimiz; yangın, kasko, nakliyat, mühendislik ürünleri ve onların alt grupları ve poliçelerinin tamamı var. Bu poliçelerin tanzim yetkisine sahibiz ve satıyoruz. Sağlık alanında da onu ikiye bölelim; 1 Normal bugüne kadar alıştığımız sağlık poliçeleri. 2 Çok kısa zamanda yeni bir mevzuatla hayatımıza giren tamamlayacı sağlık ürünü. Bu tamamlayıcı sağlık ürünününde de şu anki piyasa şartlarında satma yetkisine ruhsatına sahip 3 şirketden bir tanesiyiz. Dolayısıyla bütün ürün gamlarında hizmet veren bir sigorta şirketiyiz Türkiye’de.
Kurumunuz dahilinde "Başka Kasko" diye çalışma sisteminiz var, nedir bu Başka Kasko?
Başka kasko aslında klasik manada bir kasko ürünü isminden anlaşıldığı gibi. Fakat teminatlarında bazı değişiklikler yaparak sigortalılarımıza bazı avantajlar sağlamak istedik. Hem operasyonel olarak hem de hasar anındaki yararlanabilecekleri imkanlar dahilinde. ERGO Başka Kasko ile ölçüsel limitler dahilinde yıllık toplam KDV dahil 500 TL’ye kadar küçük hasarlarda hasar dosyası açmıyoruz. Bu poliçenin en büyük özelliği bu. Dolayısıyla hasar dosyası açmadığınız zaman oraya göndereceğimiz eksper arkadaşlarımıza ya da hasar dosyası açıldığında takip edilen prosedürden kurtulmuş oluyorsunuz. Böylece verdiğiniz hizmet kalitesinde bir kolaylık sağlamış oluyorsunuz müşterilere. Bu da bizim kasko poliçe satışlarımızda artış sağladı. Bunun da algı olarak piyasada doğru bir şey yaptığını gösteren bir ürün olduğunu düşünüyoruz.
ERGO Sigortanın Dünya pazarındaki yeri nedir?
ERGO dünyada önemli sigorta öncülerinden bir tanesi. Münich’linin sporsorluğunda arkasında Münich’li var. Dolayısıyla hem rasyonel piyasalarındaki kabiliyetleri hem de ürün yelpazesi hayat sigortacılığı ve sağlık sigortacılığındaki maliyeti aynı zamandafarklı ülkelerde o ülkenin şartlarına göre sağlık ve hukuksal koruma alanlarında da yine lider bir sigorta şirketi. Yaklaşık 40 ülkede faaliyet gösteriyor. Sıralama olarak size bir şey söyleyemem çünkü dünyadaki sigorta şirketlerinin sıralamasında 8-10 tane farklı parametresi var. Prim büyüklüğü, çalışan sayısı var, finansal gücüne göre sıralama var, bilanço büyüklüğüne göre bir sırala var. Ama dünyadaki lider sigorta şirketlerinden bir tanesiyiz.
Türkiye genelinde kaç bölge müdürlüğünüz var ve nerede hizmet veriyorsunuz?
Türkiye’nin hemen hemen tamamına hizmet veriyoruz. 3 tane satış ofisimiz, 9 tane Bölge Müdürlüğümüz var. Ama Türkiye’de olmadığımız herhengi bir bölge yok. İzmir’den Kars'a, Ardahan’dan Ağrı’ya kadar Türkiye’nin Doğu'dan Batı'sına bütün merkezlerinde il ve ilçelerinde varız ve hizmet veriyoruz. Yaklaşık bugünkü acente sayımız 1370 civarında. Yıl sonunda da bizim hedeflediğimiz rakam 1350’ydi ama şimdiden 1370’i gördüğü için bir miktar daha hedeflerimizin üzerinde bir acente sayısıyla yılı kapatacağız. Dolayısıyla bu acentelerin de yoğunlaştığı merkezler şuralar diyemem. Dediğim gibi Türkiye’nin tüm il ve ilçelerine dağılmış bir acente örgütüne sahibiz.
ERGO Sigorta Acenteliğini almak için ne yapmak gerekir, hangi şartları koşuyorsunuz?
Mevzuatın gerektirdiği şartların dışında, çünkü o bütün sigorta şirketleri için zaten belirlenmiş ve geçerli olan şartlar. Bunu saymazsak eğer ERGO olarak bizim bir acente tesisinde en önemli aradığımız iki tane parametre var. Birincisi güven unsuru. Sigortacılığın temelinde var bu. Çünkü akitle, mevzuatla yönebileceğiniz bir meslek değil bu. Güven esaslı bir meslek, akit ve poliçe şartları ondan sonra geliyor. İkinci unsur; kişinin ERGO sigortayla uzun süreli beraber olma arzusu. Eğer kişi ERGO acenteliği alıp bunu uzun yıllar devam ettirebilecek bir potansiyele yapı olarak sahipse (prim büyüklüğü olarak söylemiyorum, kişi, karakter olarak söylüyorum) biz buna da hazırız. Çünkü ticareti sadece prim büyüklüğü olarak görmüyoruz. İlişkilerin sürdürülebilir olmas, karşılıklı güven esasıyla bu ticareti yapıyor olmak bizim için komisyondan, prim büyüklüğünden yani sigortacılığa ait finansal alanlardan daha önemli.
Siz de Adanalısınız Adana için neler yapmayı planlıyorsunuz?
Adana bizim bu sene içerisinde önemli büyüme sağlayan bölgelerden bir tanesi. Fakat Adana’nın klasik bir özelliği vardır ki buradaki oto yani kasko ve trafik prim büyüklüğü Türkiye’deki diğer bölgelere göre bir parça daha ön plandadır. Dolayısıyla buradaki hem kasko hem trafik alanında sahip olduğumuz tarifenin bize verdiği yetkiler çerçevesinde büyümeyi arzu ediyoruz. Aynı zamanda Taşıtıyıcı Sorumluluk Sigortası dediğimiz CMR bizim için önemli bir kurum ve liderlik yaptığımız bir ürün. Bu ürün Adana’da oldukça iyi bir ürün. Adana’daki üretimimizden aldığımız pay oldukça önemli. Dolayısıyla hem kasko hem trafik hem CMR branşı bizim için de burada lider. Fakat yine de ticareti uzun soluklu kılabilmek ve fiyat hassasiyetinden acenteyi bir parça kurtarabilmek adına ürün çeşitliliğini önemsiyoruz. Bu yüzden kişi başı Türkiye’de bir küsürlerde olan poliçe sayısını Adana’da bölgemizde ikilere ve daha üzerine çıkarmak ümidiyle gerek kampanyalarla, satış personellerine verdiğimiz eğitimlerle artırma yönündeki çalışmalarımıza başlıyoruz.
Kampanyalarınız varmı, varsa neler?
Kampanlarımız tabi ki var. Kampanyalar iki açıdan çok önemli. Bunlardan bir tanesi sizi ve acentenizi dinamik tutuyor. Çünkü bir kampanya yapıp o kampanyaya ait hedefleri takip ediyor olmak bir acenteyle şirket arasındaki ilişkiyi her zaman sıcak ve dinamik tutuyor. Bunu önemsiyoruz, bu kapıdan içeri girenler acentemiz için önemli ya da buraya telefon eden acenteler önemli. Web sitemize girip takip edebileceği sayfalardan kendi grubunu görmesini çok önemsiyoruz ilişkiler açısından. İkinci önemli boyutu da gelir. Çünkü biliyorsunuz acentelerimizin sahip oldukları tek gelir komisyonlar. Yani ürettikleri poliçe üzerinden belirlenmiş yüzdeyle para hakediyorlar. Bir acentenin şirketini doğru temsil edebilmesi, kendini iyi hissetmesi, çalışanlarına doğru eğitim ve ticari bakış açısı verebilmesi için gelirinin iyi olması gerekiyor. Dolayısıyla kampanyalarımızla acenteye daha fazla kazandırıyor olmayı hem bir sorumluluk olarak görüyoruz, hem de işimizin bir parçası ve gereği olarak görüyoruz.
Kurumsal yapınız ve yönetim kurulunuzla ilgili bilgi verebilir misiniz?
Yönetim kurulumuzla ilgili bizim liderliğimizi CEO’muz Theodoros Kokkalas bey yapıyor. Hem Yunanistan hem Türkiye’den yani iki ülkeden sorumlu CEO olarak görevinin başında. Zaman zaman
Yunanistan’da bulunuyor zaman zaman Türkiye’de bulunuyor. Ama zamanının önemli bir kısmını Türkiye’de geçiriyor. Çünkü Pazar olarak Yunanistan’ın üzerinde büyük bir pazara sahibiz ve ERGO olarak da burada daha kuvvetlenerek büyüyen bir şirket statüsündeyiz Türkiye’nin pazarında. Renkli bir yönetim kurulumuz var, 2 tanesi Yunan, 3 tanesi Türk olmak üzere iki farklı ülkeden oluşuyor 5 kişi çalışıyoruz.
Türk insanının sigortaya bakışı nedir, biz türkler sigorta diyince sigorta ve bağkur olarak algılıyoruz. Türkiye’de sigortacılığın kurulu nedir, Avrupa ile karşılaştırdığımızda sigortacılık anlamında Türkiye’nin konumunu ne görüyorsunuz?
İstatistik olarak bizim sigortacılığın dünya ile Türkiye arasındaki mukayesesini yaptığımız parametre GSMH aldığımız paydır. Bir ülkede sigortacılığın ne derece gelişmiş olduğunu bu oranla görüyorsunuz. Biz karşılaştırma yaptığımızda çok geride olduğumuzu söyleyebilirim. Şöyle bir avantajımız var. Pazarlar marketler adı altında geçen ülkeler içerisindeyizTürkiye olarak. Ekonomik büyüklüğümüzü sigorta büyüklüğümüzle kıyas ettiğinizde sigorta büyükliğümüzün daha gerisinde. Fakat hızla büyüyen bir markete sahip Türkiye. Dolayısıyla Avrupa’da doymuş bir market var bazı ülkelerde hatta küçülüyor ya dayüzde 1’ler 2’ler mertebesinde büyüyorken biz ise her sene yüzde 15’er 20’ler 22’ler gibi büyüme oranları görüyoruz. Her ne kadar bu senenin ilk sekiz ayında otomobil satışlarının düşük olması sebebiyle büyüme oranlarımız bir parça geçmiş dönemki gibi olmasa da hızla büyüyen bir market yapısına sahip olduğumuz için Avrupa’nın oldukça gerisindeyiz, ama hızla büyüyor olmamız nedeniyle de dinamik, akıcı, gelişken ve zengin bir Pazar yapısı içerisindeyiz.
Türk insanını ikna etmek zor olsa gerek…
Acaba Türkler sigortayı nasıl algılıyor, bu birazcık kültür meselesi. Sigortacılığın gelişememesi ile ilgili olarak Allah inancı. Sadece şehir merkezleri olarak düşünmeyin. Türkiye’nin tamamını düşündüğünüzde önce kendi geleceğimizi Tanrı’ya emanet ediyoruz. Dolayısıyla sahip olduğumuz mal varlıkları canımızı ya da sağlığımızı bir sigorta şirketi kanalıyla poliçeleştirmek bizim için öncelikli değil. Bunun ana nedenini sadece inanç olarak görmek yanlış olur, Türkiye’deki kişi başına düşen gelirin de düşük oluşu, sigorta primlerinin insanların gelir kalemleri içerisinde yukarı sırada yer almamasına sebep oluyor. Ülkedeki gelir arttıkça sigortalanma bilinci de artıyor. Devletimiz de zorunlu poliçelerin çıkarılmasıyla aslında bir parça bunu destekliyor. Zorunlu poliçeler sigorta bilincinin hızlı yayılmasına neden oluyor. İkna için kolay diyemem fakat doğru anlatıldığında kişilerin sigortalanma oranlarının da arttığını görüyoruz.
Bundan sonraki hedeflerinizden bahsedebilir misiniz?
Biz, yola çıkarken 3 tane ana hedef belirledik. Bunlardan bir tanesi; acenteler…
Müşteri odaklı bir sigorta şirketi olmak istiyoruz. Yaptığımızı en doğru olduğunu düşünen dolayısıyla “ben kuralları koyarım ve insanlar buna uyarlar” mantığıyla değil, acentesini ve müşterisini dinleyen oradaki ihtiyaç ve korkuyu doğru analiz eden ve içerideki bir hizmet modeli geliştirme arzusunda olan bir şirketiz. Önümüzdeki dönemin birinci ve en önemli maddesi müşteri ve acente odaklı olmak. İkincisi ise; gerek bağlı olduğumuz sigorta grubu gerekse çalışanlarımızın sigortacılık tekniği açısından müthiş bir bilgi birikimi var. Bunun da en gelişmiş risk değerlendirme yeteneğine sahip şirketlerden biri olma yolunda bizi destekleyeceğini düşünüyoruz ve bireysel ilişkilerden çıkıp doğru aritmetik yapılmış bir pazara doğru ilerliyor marketimiz Türkiye sigorta sektöründe. Bunu Ergo için bir avantaj olduğunu düşünüyorum. Bu bilgi birikimini müşteri ve acentelere en iyi şekilde aktarabilmek. Üçüncü hedefimiz de; hizmet konusunu mükemmel seviyeye ulaştırmak. Yine içerisinde müşteri ve acente var ama herhangi bir kurumla işbirliği de yapabilirsiniz. Acentelerimize vereceğimiz Türkiye’deki standart hizmetin üzerinde bir hizmet kalitesiyle hizmet etmek istiyoruz. Önümüzdeki dönemlerde Türkiye’deki sigortacılıktaki rekabetin hizmetle yapılacağına inanıyoruz. Şimdiye kadar fiyat odaklı, komisyon odaklı bir rekabet anlayışı vardı. Bu rekabet anlayışının giderek, hizmette farklılaşan şirketler için bir avantaj yaratacağını düşünüyoruz. 3. Madde olarak Ergo Türkiye’nin hizmet odaklı ve bu hizmet anlayışında da mükemmelliği yakalamış bir sigorta şirketi olmasını ümit ediyoruz, bu yönde çalışıyoruz.
Eklemek istedikleriniz var mı?
Birkaç koldan acente ile yakın temas içerisindeyiz. Birincisi; acente temsilcisi arkadaşlarımız, bölge müdürlerimiz ve biz yöneticiler yılda ortalama 20 binin üzerinde ziyaret yapıyoruz. Bir acenteye birden fazla ziyaret yapıyoruz ve sorunlarıyla yakından ilgilenmeye çalışıyoruz. Bunun en önemli nedeni oturduğumuz yerden bölge müdürlüğünden ya da genel müdürlük binamızdan sahada cereyan eden sorunu hissetme şansınız yok. Ancak bir e-maille sorun size gelebilir fakat bunu hissedemezsiniz. Doğru karar verebilmek adına biz bunu hissetmek istiyoruz. Ziyaretler bu nedenle önemli. İkincisi; geri besleme sistemimiz var. Dijital bir platformdur bu. Her acente, her satış temsilcisi arkadaşım oturduğu yerden sistem üzerinden herhangi bir şikayetini ve herhangi bir yapıcı eleştirisini ya da şirketin herhangi bir güzel aksiyonunu paylaşma yeteneğine sahip. Buradan gelen bilgileri de yönetim kurulu olarak gözden geçiriyoruz. Üçüncü kanal da; bir araştırma şirketiyle birlikte her yıl 350-400 acenteye giderek anket yapıyoruz. Bu ankette sorulan sorulara verilen cevaplarla yine kendimize bazı önlemler, aksiyonlar alıyoruz. Bizi farklı kılan ve farklı kılacak en önemli unsurlardan bir tanesi de bu.